米谷 圭太
今こそチラシ！？令和の時代に効果的なチラシ活用術
こんにちは、アドポスの米谷です。
「今までチラシで集客・販促を行ったことがない」
「web広告での集客の効果が落ちてしまって困っている…」
「今はデジタルの時代。今時、チラシは効果がない」
そんなお考えをお持ちの経営者さま、販促ご担当者さまへ、
「今こそチラシ！」な内容をお伝えしたく、記事を書かせていただきます。
令和の時代になり、新型コロナウィルスの流行も重なって、
様々な分野・業種でデジタルツールの導入が加速しました。
それに伴い、紙媒体やテレビCMなどの従来型の広告費が縮小している中、
デジタル起点の広告媒体はいち早く立ち直り、プラス成長を遂げています。
では、従来の販促ツールの一つであったチラシは、
もう効果のない、古い媒体なのでしょうか？
確かに、今までと変わらない考え方、手法でチラシ広告を使い続けても、
効果はどんどん薄くなってしまうかもしれません。
今の時代の考え方に沿った、チラシの活用が必要になるのです。
視点を少し変えるだけで、今でもチラシの効果を充分に高めることはできます！
「チラシ」というだけで「古い」「効果がない」と思うのは…
ちょっと待ってください！！
チラシ広告の「これまで」
インターネット普及前は、テレビ・チラシの天下
現在も、多くの新聞に挟み込まれている「オトク情報」。
見ているだけで賑やかさが伝わってきます。
しかし、インターネットの普及前は今の比ではない量のチラシが
新聞に挟み込まれていたと思います。
新聞折込は、休刊日以外は毎日自宅に届き、
常に最新の情報が手に入る…そんな時代でした。
新聞の発行部数は1997年がピークで、約5,300万部。
現在より1,800万部も多く発行されており、
多くの方が新聞からの情報を得ていたことが伺えます。
「チラシを配れば配った分だけ効果が出る」時代だったと言えます。
インターネットの普及で情報収集方法が変化
インターネットの普及に伴い、情報伝達速度が格段に上昇しました。
加えて、地デジ化の後は、新聞の中でも人気枠だったテレビ欄が、
新聞を開かなくてもボタン一つで確認できるようになり、
新聞購読率はさらに落ち込んでいきます。
20年間で約27%、部数にして約2,000万部も減少してしまいました。
（筆者も、新聞関連の業界に身を置いていたため、肌で感じておりました）
ありとあらゆる情報をインターネット上から仕入れることができるようになり、
商品購入時は、情報を仕入れて比較検討をすることが当たり前になりました。
チラシ広告の種類が増加
それまで、チラシは新聞に挟み込むのが主流となっておりましたが、
新聞の購読率の低下を受けて、チラシを直接ポストに投函する
「ポスティング」が徐々に注目を集めるようになります。
アドポスが始まったのも、まさにインターネットが広く一般に普及した時期でした。
一方、新聞より地元の情報に根差したフリーペーパーが親しまれるようになり、
その中にチラシを安価で挟み込む媒体が登場します。
弊社が千葉県・東京都の地域限定で発行している情報誌「ポイントペーパー」も、その一つです。
SNSの台頭と、情報源の多様化
今から約15年ほど前に大ブームとなったmixiを皮切りに、
Facebook、Twitter、YouTubeなどのSNSが若年層を中心に浸透していきました。
近年でも、TikTokやInstagram、Pinterestなど、多くのSNSが生まれています。
この中でユーザーは情報収集だけではなく、
情報発信も自ら行うことができるようになりました。
一般のユーザーは、「口コミ」などの生の情報を求めるようになり、
一方で情報発信者は、「バズり」や「映え」を意識するようになります。
どのジャンルにおいても、情報は錯綜し、飽和状態となっており、
消費者の「ものを選ぶ目」が必然的に養われていきました。
チラシ広告のメリット
以上のような情報過多の現代において、昔ながらのチラシ広告は
年間広告費の中でもシェアがどんどん減っているのが現状です。
それでも、チラシならではのメリットも、もちろんあります。
１．目に入る情報量が多い
特にインターネット上の広告やwebサイトとの比較になりますが、
画面をスクロール・拡大をしないと見づらいデジタル広告と異なり、
チラシは一枚の中にたくさんの情報を詰め込むことができます。
パッと見の情報量の多さは、興味関心を惹くための重要なファクターです。
逆に言えば、アイキャッチで惹かれないチラシデザインでは、高い効果を期待できません。
２．手元に保管されやすい
チラシは、すぐ捨てられずに手元に保管してもらうことができます。
また、デザインの自由度はデジタル広告には真似のできない領域です。
紙質、色数、形状など、自由に選んで消費者に訴求することができます。
アドポスでも、「三角くじ状のチラシ」や、「丸形うちわ」など
手にとってもらいやすい特殊形状のポスティングした実績もあります。
３．配布エリアを細かく指定することができる
チラシ広告は、配布エリアを細かく指定することが可能です。
極端な話、店舗がある町丁目のみに配布することもできます。
届けたい地区にだけ情報を届けることができるのは、チラシ広告の強みです。
効果の見込める地区を選んで訴求することで、広告費の削減にも繋がります。
また、統計データを用いて、年齢や性別、年収などを分析することもできます。
消費者の購買行動モデルにおけるチラシの役割
購買行動モデルとは、商品・サービスの認識～購買に至るまでの行動を図式化したものです。
基本的な購買行動モデルから、現在のデジタル社会における新たなモデルまで
多くの専門家が様々なモデルを提唱しており、行動段階の英語の頭文字で表記されます。
ここでは、大きく3つのモデルについて紹介したうえで、その中における
チラシ広告の役割について解説していきます。
ここを押さえないと、チラシの効果が半減してしまう、かもしれません。
１．AIDMA（アイドマ）
アメリカで提唱された行動モデルで、約100年前に発表されたものにもかかわらず、
今日に至るまで一つの主流モデルとして活用されております。
A：Attention（注意・認知）……商品を知る
I：Interest（興味・関心） ……商品に興味を持つ
D：Desire（欲求） ……商品が欲しくなる
M：Memory（記憶） ……商品を記憶する
A：Action（行動） ……商品を購入する
「AIDMA」のモデルにおいて、チラシは入り口である「A（注意・認知）」から
「M（記憶）」までの役割を担うことができる、万能戦士と言えます。
チラシにたくさんの情報を詰め込んで、「A（行動）」まで促すことができます。
デジタル化が浸透する以前、チラシの効果が高かったのは、この行動モデルが主流だったためです。
２．AISAS（アイサス）
これは、株式会社電通さまが2004年に提唱したモデルで、現在のデジタル社会に
即した購買行動を表しております。
A：Attention（注意・認知）……商品を知る
I：Interest（興味・関心） ……商品に興味を持つ
S：Seach（検索） ……商品について調べる
A：Action（行動） ……商品を購入する
S：Share（共有） ……商品をSNS、口コミサイトなどで紹介・拡散する
AIDMAと異なり、購入後にインターネットを通じて
情報発信を行うことが盛り込まれております。
また、主にインターネットを用いて、商品について調べたり、
他社商品と比較検討をした上で購入に至る、という点が従来のAIDMAとの違いです。
「AIDMA」のモデルでは「AIDM」までを担っていたチラシですが、
こちらのモデルでは「AI」までがチラシの役割となります。
そのため、いかに「S」に繋げられるかが肝心です。
３．ULSSAS（ウルサス）
株式会社ホットリンクさまが提唱された、主にSNSからの購買行動モデルです。
U：UGC（ユーザー生成コンテンツ）……SNSなどで投稿された商品を認知する
L：Like（「いいね！」など） ……商品について好印象を持つ
S：Search１（検索） ……SNS内で検索する
S：Search２（検索） ……googleやyahooで検索する
A：Action（行動） ……商品を購入する
S：Spread（拡散） ……SNSなどで情報を拡散する
このモデルでは、「U＝SNSでの情報発信や口コミ」などから始まり、
ユーザーが商品を利用したのちに「S＝拡散」を行って、
別なユーザーの「L=いいね！」に繋がることで、オンライン上で循環していきます。
４．購買行動モデルにおけるチラシの役割について
チラシは、手に取った方に自社・店舗を知ってもらうという意味で
「A＝Attention」の位置に属します。
Aには各種CM、看板、雑誌、SNS広告など、様々な媒体があります。
また、その情報量を活かして商品を詳細に説明したり、
写真などでイメージを膨らませることで「I＝Interest」の効果も期待できます。
加えて、「AIDMA」のモデルではチラシ情報から「D=Desire」「M=Memory」までの役割を担う場合もありました。
しかし、デジタルが浸透している現在、前述の「多くの情報を詰め込める」ことを活かし、
「A」「I」に留まらない効果を発揮しているのが、チラシ媒体なのです。
①「S＝Search」の効果
よく「インターネットで検索」や「QRコードで読み取り」というワードを目にしますが、
CMなど、ほんの数十秒で流れてしまう媒体だと、頭に残りづらいのが現状です。
その点、チラシは手元に残るので、自分の都合のいいタイミングで検索・アクセスをすることができます。
チラシから「S=Search」への誘導を促す効果が期待できる、ということです。
②「S＝Share,Spread」の効果
「共有・拡散」は主に商品・サービスを利用した人が個人的に行う行動ですが、
チラシに「#〇〇〇〇で写真付きで投稿してくださった方にコーヒーをサービス」など
お得に利用できる情報も、チラシに盛り込むことができます。
③ULSSASモデルにおけるチラシの意義
「U（＝User Generated Contents）」は、SNS投稿や口コミなどを指し、
それらを起点にオンライン上で循環するモデルがULSSASです。
ほぼネットで完結するこのモデルで、チラシの入り込む余地はないのでは？
と考えてしまうかもしれません。
しかし、ここで忘れてはいけないのは、AIDMAやAISASと異なり、
ULSSASの発信元は企業ではなくユーザーである、という点です。
多数のユーザーから発信される情報の力は、発信数が多いほど膨大になります。
そこで、前述の「ハッシュタグ付きの呟きで特別なサービス」を謳う、
という方法が注目されています。
「U」に至るまでの前段階を、チラシが担うことができる、ということです。
「チラシ」×「デジタル」の事例
実際に、弊社でご依頼をいただいている事例を見ていきたいと思います。
１．テレビCMと連動させた「I＝Interest」の事例
大手不動産会社のお客さまの成功事例です。
こちらのお客さまは、テレビCMなどで社名をユーザーに浸透させる「A」を実施した上で、
販売物件の周辺にチラシをポスティングする、という手法を用いております。
「CM→チラシ→お問合せ」で、毎回３～４件の反響を獲得しております。
２．HPへのアクセスを促す「S＝Search」の事例
新しく開店した美容室のお客さまです。
集客、HPへのアクセスでお悩みで、メニューの紹介とHPへ誘導するチラシを
毎月定期的に店舗周辺へポスティングしたところ、
初回の配布でなんと30件のお問合せをいただき、
HPへのアクセスも大幅に増加したとのお喜びの声をいただくことができました。
定期顧客の獲得が必須の美容室において、直接のお問合せと、HPアクセスによる
リード獲得を同時に実現できた事例です。
３．現在のアドポスでの取り組み「新たなA」
ポスティングにとって大きな問題は、「チラシお断り」などの
貼り紙でチラシが届かないということです。
特にマンションなどでは、建物全体が投函禁止、ということも珍しくありません。
チラシは、見てもらえなければ意味がありません。
そこでアドポスでは、本HPのブログにお客さまのチラシ記事を掲載させていただき、
SNSで情報を発信する、という取り組みをしております。
ポスティングだけでは届かない、潜在的なターゲットに向けて情報を伝える
「新たなA」を以て、「チラシ」×「デジタル」の実践をしております。
チラシ広告の「これから」
いかがだったでしょうか。
確かに、デジタル社会の中で、チラシが古い媒体と言われてしまうのは
致し方ないことかもしれません。
しかし、それは今までと変わらない訴求方法を行っている場合です。
これまで述べてきた通り、チラシの活用方法も時代に合わせて変えていく必要があります。
今の時代、デジタル抜きで広告を語ることはできませんが、
デジタルとアナログを組み合わせることで、相乗効果を生む可能性があります。
御社が、デジタル広告だけで問題なく集客ができているなら、ぜひ続けてください。
ですがもし、デジタル広告で思うように反響を得られていない、あるいは
今まではデジタル広告で売り上げが上がっていたのに最近は効果が落ちてきた、
とお悩みの経営者の方、販促ご担当の方がいらっしゃいまいたら、
ぜひアナログ媒体であるチラシの活用を、検討してみてください。
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読んでいただきありがとうございました！
もっと詳しくしりたい方、ぜひこちらからお問い合わせください。
高橋勇磨
上野詩恵璃
