集客とは何か。販促を始める前に知っておくべきことと具体的な方法

集客とは何か。販促を始める前に知っておくべきことと具体的な方法

集客は、企業や店舗の経営をする上で1番大切なものの一つだと考えられております。

ですが、実際はどのように取り組むことで集客を得ることができるのかわからない方も多くいるのではないでしょうか。

集客の意味や集客方法について知ることで皆さまにとっておすすめの集客方法が分かり、活かすことができ売上アップにつながっていきます。

この記事では、【集客の意味】はもちろん、【集客を始める前に知っておくべきこと】、【オンラインとオフラインでの集客方法】についてご紹介していきます。

いい商品を提供していても、集客の方法や認知させる方法を知っているのと知らないのでは売上に差が広がっていきますのでぜひ、参考にしていただければ幸いです。

集客の意味

 集客とは、【お客さまを集めること】とお思いの方も少なくないはずです。おおきな括りで言えば間違いではありません。

しかし、実際には、お客さまを集めることだけにはとどまらず、顧客を集め、継続的に利用していただく顧客を増やすことで初めて集客が成功したと言えます。

例えば、新規顧客が来ても、関わりが1回で終わってしまったら意味がありません。企業・店舗の売上は、リピート顧客から成り立っております。

新規顧客に自社の魅力に気づいてもらい、継続的に関わっていただくことで、その月の売上ではなく毎月の売上の向上にもつながっていきます。

自社の商品やサービスの顧客になってくれる人と接点を持って、リピート顧客にしていきましょう。

そのためには、集客は欠かせないものとなっております。

この記事で言う集客とは、『継続的に利用していただくリピート顧客を増やすこと』になります。

集客を始める前に知っておくべきこと

①顧客の種類について知ろう

顧客と言っても様々な種類があります。

顧客の種類を明確にすることで効率的な集客ができるのでぜひ覚えましょう。

顧客は「潜在顧客」「見込み顧客」「新規顧客」「既存顧客」「リピート顧客」の5種類に分けることができます。

 潜在顧客

潜在顧客とは、現状に不安や悩みがありつつも、ニーズや課題としてまだ認識していない顧客のことです。また、自社のサービスを知らない顧客でもあります。

潜在顧客は、ニーズや課題を明確にし、自社のサービスを知ってもらうことができれば購入していただける見込み客にすることが可能です。

見込み顧客

見込み顧客とは、自社のサービスを知っており、興味や関心はあるがまだ利用したことがない顧客のことです。

見込み顧客は、自社サービスに対して興味がありますが、購入にまで至っておりません。購入していない理由を明確にして懸念点を取り除くことで新規顧客になっていただけます。

そのために、自社のサービスの利点を伝えていきましょう。 

新規顧客

新規顧客とは、今まで自社のサービスを購入したことがなく、初めて利用した顧客のことです。

新規顧客は、自社サービスを気に入り、また利用したいと思っていただければリピート顧客になる可能性が高いです。

そのために、購入したいと思わせる動機付けをすることが大切です。

リピート顧客

リピート顧客とは、自社のサービスを気に入っていただき、定期的に何度も購入している顧客のことです。

リピート顧客は、売上の基盤となっており、多ければ多いほど売上が向上していきます。また、自社のサービスを良く思っていただいているので新規顧客を連れてきてくれることもあります。

信頼を無くさないためにも顧客満足度を高めて行きましょう。

既存顧客

既存顧客とは、自社のサービスを複数回購入したことがあるが定期的な購入になっていない顧客のことです。

既存顧客の多くは、自社のことを忘れてしまっておりサービスを購入していないことがあります。忘れられない工夫を行い、定期購入に促すために顧客が得するサービスを提供することが大切です。

②認知度を上げよう

　前提として、自社を知ってもらわなければ集客をすることはできません。

　どんなに素晴らしいサービスがあっても自社のサービスを知っていなければ決して購入していただけないということです。

　何も知らないお店で物を買うのは不安ですが、大手企業の商品は安心して買うことができますよね。

誰もがそうだと思います。

　そのため、まずは知ってもらうところから始めていく必要があるのでリピート顧客を獲得するまでの長期的な計画を立てる必要があります。

③自社分析をする

最後に知ることは【自社分析】を行うことです。

正しくは、自社のサービスは誰に向けられている物なのか、どのようなサービスを売っているのかをしっかり理解することです。

この自社分析がしっかりできているのといないのでは、集客の結果が大きく違って行きます。

実際に、万人受けする広告とペルソナをしっかり作って作成した広告とでは、後者の方が良い反響となっております。

まずは、誰向けの商品なのか、年齢はどのくらいなのか、どの集客方法が1番合っているのかを調べる必要があります。 

※※※

自社分析のあとは、商圏分析も大切なんです！

商圏分析について、また、弊社ポスティングサービスの場合の使用例などまとめさせていただきました！

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 オンラインとオフラインの集客方法

集客の意味や知っておくべきことは理解できても、実際にどのようなものがあるのか思い浮かばない方も多いのではないでしょうか。

実際にどのようなものがあるのか【オンライン】と【オフライン】に分けて紹介していきます。

【オンライン】の集客

SEO

SEOとは、検索エンジン最適化と呼びます。GoogleやYahooの検索結果において、WEBページの評価を上げ、WEBサイトの上位に表示させるようにすることです。

自社のWEBサイトやオウンドメディアを作り、一度上位表示に成功すれば、大きな変化がない限り上位表示が維持できます。上位表示することに成功したのであれば継続的・安定的な重客が見込めます。

【デメリット】

長期的に行えば必ず上位表示されるものではない

上位表示されるまで時間がかかる

即効性が見込めない

【メリット】

安定的な集客が見込める

長期的に行えば広告宣伝費を抑えることができる

 ブランディングできる

SNS

SNSとは、ソーシャル・ネットワーキング・サービスの略でWEB上で社会的ネットワークを構築可能にするサービスです。

SNSには、Twitter・Instagram・Facebookなどがあります。自社でアカウントを作り、SNS上で自社の店舗やWEBサイトに集客することです。

誰でも無料で始めることができ、多くのユーザーに拡散されることもあるので潜在顧客にも情報を届けることができます。ですが、ユーザーの目に触れられるために情報を継続的に投稿してフォロワーを増やさなければいけないので想像以上に難しいです。

【デメリット】

炎上する可能性がある

フォロワーを増やす細かい運用が必要

【メリット】

基本無料で始めることができる

DMなど相互にコミュニケーションがとれる仕組みがある

多くの人が利用している

MEO

MEOとは、マップエンジン最適化と呼びます。

Googleマップの検索結果において自社の情報を上位表示させることです。MEOは、SEOと同じように評価や検索結果が大事になってくるので対策が必要です。

店舗が集客したいエリアのユーザーが検索した際に、上位表示されるよう対策することができるため、店舗を持っている方に有効な集客手段と言えます。

また、SEOよりも競合が少ないので上位表示されやすいですが地域密着型のビジネスしか相性はよろしくありません。

【デメリット】

不評なコメントをいただきイメージダウンすることがある

効果が出やすいのは店舗型ビジネスに限られる

【メリット】

検索したユーザーの目にとまりやすい

SEOよりも簡単に上位表示ができる

顧客見込みの高い層をゲットできる

メールマガジン

メールマガジンとは、見込み顧客や既存顧客に対してメールを使って一斉に情報を届けることができる集客方法です。企業から知らせたい情報を配信でき、時間やタイミングも自由に選択できる『完全プッシュ型』の集客方法です。

顧客のメールアドレスを持っていればアプローチすることが可能です。また、自社のニーズに合わせて比較的単価を低くして始めることができますが、メールアドレスを持っていなければ意味がないので新規顧客の獲得には向いていない集客です。

【デメリット】

新規の顧客を獲得できない

メールを送っても開封されない可能性がある

【メリット】

低価格で始めることができる

費用対効果に優れている

ユーザーの好きなタイミングで見ることができる

LINE公式アカウント

LINE公式アカウントとは、企業や店舗が開設するビジネス用のアカウントのことです。友達追加をしていただいたユーザーにメッセージを送ったりお得な情報を届けたりすることができるサービスです。

メールマガジンに似ているためメルマガのLINE版と思ってもらって大丈夫です。そのため、こちらも『プッシュ型』の集客方法になります。クーポンやリッチメニュー機能など、集客に活用できるツールが基本機能として備わっています。

比較的、メールマガジンよりも開封率が高いと言われておりますが、完全なBtoC向けの集客方法となっているため、BtoB向けのサービスを提供している企業さまは活用が難しくなっております。

 【デメリット】

配信数が増えると料金が上がる

簡単にユーザーからブロックされてしまう

BtoB向けではない

【メリット】

開封率が高い

ユーザーが多い

即効性のある情報を届けることができる

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo! が提供する検索結果ページにおいて、ユーザーの検索したキーワードに関連した広告を上位に掲載して集客をすることです。

リスティング広告はすぐに始めることができ、比較的短期間で集客効果を得ることができます。そのため、イベントやキャンペーンなどに合わせて広告を出し集客することができます。

しかし、一方でクリック費用や入札価格などの広告費をかけ続けなければならない側面もあります。また、課題が明確になっている顕在顧客ですので集客するライバルも多くいます。

【デメリット】

広告費用をかけ続けなければならない

競合他社との競争が激しい

画像バナーがないため他社より目立つことができない

【メリット】

短期間で集客ができる

顕在顧客にアプローチできる

すぐに改善することができる

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、WEBサイトやSNSの広告枠に表示される画像広告・動画広告・テキスト広告のことをです。

ユーザーの性別や・年齢・興味関心などを指定して配信できるため、自社を認知していない顧客にもアプローチすることができます。また、「一度WEBサイトを訪れた人」に配信するなど効率的に広告を配信できます。

まだ課題が明確ではない潜在層にもアプローチすることができますが、広告クリック後の成約率は比較的低い傾向になっています。

【デメリット】

認知させることはできるが成約率はそれほど高くはない

運用するのに時間がかかる

【メリット】

自社のことがわからない人にアプローチすることができる

配信するターゲットの設定ができる

クリック費が安い

【オフライン】の集客

新聞折込

新聞折込とは、各家庭に配達される新聞媒体に折り込まれる広告です。地域や日程、新聞の種類を自由に設定して宣伝することができます。特定地域に向けて情報を発信でき、店舗の新規オープンのチラシや告知チラシを短期間でお届けすることができます。

新聞購読者年々減っており、比較的高年齢層の方が多いため、主婦層や家族層・高齢者層のリーチ率が高い媒体となっています。そのため、若い人には情報が行き届きにくくなります。

【デメリット】

新聞購読者の手元にしか情報を届けられない

持続的な効果が出にくい

【メリット】

社会的信用性がある

高齢者・家族層にアプローチすることができる

周辺地域にアプローチすることができる

フリーペーパー

フリーペーパーとは、地域に密着した情報や生活に役立つ情報が載っている定期発行の紙媒体です。

無料で配布される紙媒体で、1枚の紙状のものから小冊子になっているものなどがございます。フリーペーパーは質の良い情報を掲載しているため、ファンが好意を持って読むのでフリーペーパーの着眼率が高い傾向があります。一方で、他の広告に埋もれやすく、競合他社との差別化を図っていかなければならない点もあります。

【デメリット】

オリジナリティを出しにくく他の広告に埋もれる場合がある

少ない情報しか掲載することができない

他社と比べられてしまう

【メリット】

地域密着の集客ができる

無料で配布されるので多くの人の目に触れることができる

フリーペーパー制作会社がデザインしてくれる

DM（ダイレクトメール）

DMとは、個人宛に商品やイベントなどの販促物を送ることです。

郵便やメール便を利用して送る葉書、封筒、パンフレットなどの広告を指し、営業や宣伝を目的としたダイレクトマーケティングの施策の1つとなります。※SNSで用いられる「DM」とは異なります。

普段からあまりインターネットを使わない層に届いたり、どこに配布したのかがわかるので効果測定ができます。また、ダイレクトに届くが一部あたりの単価が少し高くなってしまい顧客リストの作成など時間を費やさなければならないこともあります。

【デメリット】

顧客の情報が必要になる

送付などでコストが割高になる

中身を見てもらえない場合がある

【メリット】

顧客に直接情報を届けられる

顧客によって情報を変えることができる

WEBで集客できない方にも送ることができる

ポスティング

ポスティングとは、宣伝のために紙媒体を各住戸のポストに投函することです。

特定の地域や建物をターゲットにすることができます。新聞折込との最大の違いは、新聞未購読者にアプローチできることです。

そのため、老若男女全ての人にアプローチすることができ、潜在顧客にも自社の詳しい部分を伝えられます。丁目ごとの配布も可能なため店舗から3km以内など指定して配布することができます。

【デメリット】

配布できない地域がある

ターゲット層からずれていると効果が出にくい

見られず捨てられてしまう場合がある

【メリット】

丁目ごとの配布が可能となっている

戸建て、マンション、事業所のみの配布ができる

老若男女の方に届けることができる

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まとめ

自社にあった集客を選ぶ必要がある

今回は、「オンライン」と「オフライン」別で集客方法をご紹介いたしました。それぞれの集客方法は「メリット」「デメリット」が異なります。

そこで、自社分析をした上で2つの媒体を組み合わせるのも1つの手だと言えます。

組み合わせを2つご紹介いたします。

①「オンライン」のSEOと「オフライン」のポスティングを組み合わせる方法です。

SEOの集客までに時間がかかってしまうデメリットをポスティングのメリットである周辺地区の潜在顧客へのアプローチ・即効性でカバーして認知・集客していきます。チラシにURLなどをのせることでWEBへ移行させることも可能となり、効率よくサイトを上位表示させることができます。

②「オンライン」のディスプレイ広告と「オフライン」のDM（ダイレクトメール）を組み合わせる方法です。

ディスプレイ広告で潜在層にアプローチして新規顧客になっていただきます。新規顧客の情報を手に入れたらDMを送り、リピート顧客にしていくこともできます。こちらは、WEBで集客できない方をディスプレイ広告で補う集客方法です。

このように、自社に合った集客方法は、決して一つではなく複数存在します。そして、集客方法を組み合わせることで集客の幅は無限大になります。

販促の資金と期間を明確にして、【自社がどのような業種なのか】【店舗は持っているのか】【ターゲット層は誰なのか】をよく考え、自社に合う媒体を使用して集客をしていきましょう。

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